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老顾客频频回头 你该如何做到呢?

2021-06-10 20:26:50

作为食品生产企业,老顾客在经历了欧式蛋糕市场的激烈竞争后,深切感受到休闲糕点品类众多,消费者选择宽泛,如果做不到独一无二,很难有大的发展。于是,2009年,在欧式蛋糕受到市场普遍认可之后,老顾客又推出了铜锣烧这个新产品。铜锣烧获得成功之后,近期,老顾客再次推出重磅新品——海绵蛋糕。

从欧式蛋糕到铜锣烧再到海绵蛋糕,老顾客的产品在市场上总是领先一步。是什么原因让老顾客总能发现新品类,品质不断升级并长期占据消费者心智?

以消费者心理认同创新品类

定位专家里斯先生认为,品类概念是消费者对品牌的标志性认知。占领消费者心智远比占领市场更为重要。

在一般人看来,有需求才会有市场,但老顾客认为,在某些特定阶段,战略性地利用并“锁定”客户信息,寻求顾客的心理认同,制造并引导消费,就能发现消费者潜在的、隐含的需要和欲望,如果将之转化成明确需求,就能把握市场的主动权。推出与消费者潜在需求紧密结合的产品与服务,是企业创新发展的捷径。在这方面,乔布斯领导下的苹果公司最为擅长。

铜锣烧就是老顾客食品寻找到的自己能够把握市场主动权的品类。2009年之前,铜锣烧产品市场散乱,只有一些区域性小企业,而且市场规模很小,大企业认为这是个小众产品不愿进入。于是,瞄准这个市场夹缝产品的老顾客食品果断出击,提出“以质为根,以仁为本”的核心理念,全力打造出自己明星产品。海绵蛋糕是老顾客成为铜锣烧品类老大后,企业为避免“老大陷阱”而推出的品类多元化策略,同样以口感好、性价比高得到了消费者的认可。

品质不断升级打造品牌楔形竞争力

在品类创立初期,占领消费者心智认知的品牌传播似乎更重要,而一旦作为品类第一品牌被消费者认知后,良好的产品品质在营销中的长远作用将胜过任何形式的广告。

产品永远是最有力的营销工具,卓越的产品能创造出全新的市场。依靠广告轰炸拉升的短期销量,如果没有过硬的产品品质做保证,注定只是昙花一现的灿烂。

在很长一段时间内,星巴克唯一的营销工具是它的咖啡和咖啡店——也就是它的产品。星巴克不打广告,至少不是大多数人认为的那种传统广告形式,它引以为豪的只是自己的产品,靠消费者口碑传播。

李彦宏将百度的竞争模式提炼为“楔形竞争力”。老顾客食品正是基于对产品品质重要性的认识,以安全为保证,从美味出发,以“严、实、细”的品质三字诀为基点,不断进行品质升级,打造出以产品品质为顶点、以全产业链质控体系为中部、以“以质为根,以仁为本”的品牌理念为上端的楔形竞争力,从抓住消费者的胃,到进入消费者的心智,成为一个消费者“买了又买,吃了又吃”的休闲食品领军品牌。


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