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知识、情感、金钱在销售中的作用

2020-06-28 19:56:40

  我在一次销售培训中,问在座的学员,请把这知、情、钱三个要素按重要性排列一下,结果,90%以上的学员都是这样排列的,第一重要的是钱,第二重要的是知,最后才是情。为什么?马上有众多学员争相回答:“有钱能使鬼推磨,只要公司出好的政策,没有什么产品卖不出去!”

  销售工作就这么简单吗?答案必定是否定的,尤其是销售高科技产品。有一个寓言故事很能说明问题。

  某院长家里有一只猫,不知什么原因,挨饿了好几天,真想吃一条大鱼。但是,它没法出去捕鱼,就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想,不知道猫喜欢吃什么鱼,还是送100元钱给它,它喜欢吃什么鱼,就到菜场去买什么鱼,这多好啊!但是,出乎销售人员的意料之外,猫坚决不肯收销售人员的钱,还气呼呼地向销售人员瞪眼,意思是说:“你怎么不懂人情世故呢?我现在要吃鱼,你从外面来,到菜场去买一条鱼带来给我,什么问题都解决了,真是的。”

  晚上,销售人员进行深刻的反思,才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候,就先到菜场去,精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼,高兴地闻销售人员的脚,眼里充满着欢乐、感激的表情。销售人员见此情景,马上借口出去,再到菜场上买鱼,这一次,他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是,猫见到鱼却非常不高兴,它正在想自己的情侣呢!它抱怨道:“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日,你应该买一束鲜花才对啊!”销售人员答道:“你不告诉我,我怎么知道呢?”

  经济学中有一个著名的边际效益递减定律,大概意思是:人在持续享用某一种东西时,把该物品平均分成等分单位的话,那么享受到的第一个单位所带来的效果是最大的,第二个单位同样很大但是会比最初的那个单位要少点,然后接下来的几个单位都会依次逐渐减少,直至到达某个临界点,过了这个量之后继续享受该物品已经基本不会带来效果,有时甚至会带来反效果。

  罗斯福连任第四届美国总统时,有一位著名记者来采访罗斯福,并问其连任的感受。罗斯福殷勤地招待记者,让秘书送上一块很大的三明治招待他。记者喜出望外,两三口就把三明治吃了。罗斯福又让秘书送上第二块三明治给记者,而记者差不多已经吃饱了,但是,碍于总统的面子,勉强地把三明治送进自己的肚子里。罗斯福赶紧让秘书送上第三块三明治,记者只能极尽全力完成总统的好意。当罗斯福让秘书送上第四块三明治的时候,记者已经顾不上礼貌,最终表示"实在吃不下了"。罗斯福笑曰:"这次,你知道我再次连任的感受了"。

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