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化肥行业发展要有方向,不可迷茫

2020-06-29 20:23:38

  2014年农资创新经营发展论坛日前在浙江宁波召开,此次论坛由磷肥工业协会主办,《销售与市场》农资刊承办。就如今“行业低迷下的渠道发展”的现状,农业大学教授陈新平、《销售与市场》农资刊总编冯卫东、浙江省台州市农资有限公司董事长陶维康、湖北汉川隍城农资有限公司总经理黄艳兵等专家纷纷提出解决之道。

  Part1:测土配方施肥顺应现代农业需要

  农业大学资源与环境学院教授陈新平分析说,目前我国科学施肥水平正在提升,从2004年到2013年,我国粮食增产了28.2%,同期我国化肥用量增长了27.5%,这是自上世纪60年代我国开始大范围施用化肥以来,粮食增产速度首次跑赢肥料增长速度。另外,化肥消费增幅正在减缓,产能产能过剩日趋突出。根据国家统计数据,2007年以来,我国农用化肥消费量年度增长率和3年增长率均呈下降趋势,其中年度增长率由2007年(与2006年相比)的3.7%下降到2013年(与2012年相比)的1.3%,3年内增长率由2007年(与2004年相比)的10.2%下降到2013年(与2010年相比)的6.3%。目前行业还面临产品结构不合理、产品配方不科学。我国化肥产品与农业需求长期脱节,养分浪费和损失极其严重,既增加了农民负担,又增加了温室气体的排放量。流通渠道方面,流通成本太高,肥料流通环节复杂,农技推广体系不健全,农化服务严重缺位。

  陈新平说,未来要加快肥料产品变革,让测土配方施肥引领肥料创新。2000年以前是以产定销,肥料工艺决定产品,2000年以后应是以销定产,经销商需求决定产品。2010年以后将是以需定产,农业需求决定产品。企业的未来在于全程的农化服务,通过农资超市、驻点直销、送肥到家等多种施肥服务方式,将新施肥理念、新产品、新技术真正传输到种植大户的田间地头。在提高产量、肥料利用率、节约肥料、保护环境的同时增加农民收入,获取更高收益。

  据了解,2010年农大与新洋丰强强联合成立“农大—新洋丰新型肥料研发中心”,实现了试验示范平台建设、肥料产业现状与对策、新型肥料设计、肥料试验示范网络、农化服务模式创新等方面的突破。

  在全国各地开展测土配方施肥工作方面,其中新疆的棉花每亩地增产17.1%,每亩增收245元。陈新平说,3年内共进行了236个配方肥的试验,并开展科技小院等随时在农民身边,“先卖服务,后卖产品”的新型农化服务模式,为农民开展“四零服务”(零距离、零时差、零门槛、零费用)。后,陈新平教授对未来企业发展提出诚挚建议:要做实实在在的农化服务。努力开发适合农业和农户需求的好产品,将业务员转变为专业研发服务队伍,与经销商和农民同步发展。

  Part2:“机会窗口”启动跨界产业联盟

  成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机会。《销售与市场》杂志社农资刊总编冯卫东针对目前肥料市场的问题与机遇分析说,未来化肥行业发展要准确把握“机会窗口”与路径,调整思维模式,发现市场机会。目前,大多数农资人是问题导向者,主要包括产品问题、价格问题、政策问题、赊销问题、品牌问题等。若想在行业中取得成功,要思考问题存在的同时也要寻找市场有哪些机会,怎样抓住机会才是重中之重。

  冯卫东表示,我国农业正朝着规模化、集约化、现代化方向转变,种植大户、合作社以及家庭农场等新型服务主体不断涌现,大户时代催生了行业整合。主要表现为以下几点:一是大户倒逼零售商的转型或退出,种植结构的改变使得零售商销售渠道变窄,销售商会逐渐退出“化肥舞台”,取而代之的是服务商、配送商;二是零售商的变化倒逼经销商转型;三是经销商的变化倒逼行业整合速度加快。

  与行业整合给渠道商带来什么?据统计,截至2013年底,土地流转面积占耕地总面积的26%,耕种面积超50亩以上的大农户数量达287万个,平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万个,农业合作社已经发展到了98万家,涉及农户7400万户,占农户总数的25%左右。

  大农场主时代的到来使得生产企业越做越大,县级经销商与零售商成为博弈双方。大户的出现将催生的三农变化、行业系统性转型、农资销售的变革,所以找准行业机会窗口,成为新时代取胜的关键。

  浙江省台州市农资有限公司董事长陶维康分析说,显然传统的肥料营销模式已经不能满足新型服务主体,未来行业窗口发展路径要朝着作物专项性解决方案方向发展,针对作物种植过程中出现问题建立全程或阶段性的解决方案。

  未来农资行业若不进行创新升级,所面临的不仅是不进则退,而是不进则亡。湖北汉川隍城农资有限公司总经理黄艳兵说,不通则痛,通则不痛。未来发展还是要解决销售渠道建设的问题,销售模式转变问题。目前化肥行业受诸多因素困扰:一是客户忠诚度下降。随着土地流转,大农业、大时代的到来,各种销售模式穿插到农资行业,包括厂家直销、代理商直销、厂家直供零售商等多种模式,使得销售不景气,价格混乱,市场运行艰难。维护价格稳定,保护零售商的销售利润是稳定零售商销售利润的基础。二是销售渠道未能得到及时扩张,销售量呈现下滑趋势,当下必须对销售渠道进行调整扩张。黄艳兵建议,未来将常规肥料批发、零售价格降低,新型肥料的零售价格升高。以常规肥料保市场,新型肥料增利润为目的,加强市场监管,采取优胜劣汰的原则,淘汰掉不按规则发展的经销商,在发展渠道的同时,保证渠道的质量,为肥料市场良性发展保驾护航。在种植大户、专业合作社发展迅猛的同时,努力思考如何规范销售渠道,找寻拓展渠道广度的“机会窗口”。

  Part3:方案肥时代即将来临

  陶维康会上强调,我国化肥产业发展的过程中会存在或多或少的问题,正是因为这些问题的困扰才使得整个产业在摸索中不断创新进步。从起初众多农户大量使用氮肥到步入复合肥时代,复合肥的使用过程中又出现了土壤板结、肥力下降等问题又催生出很多新型肥料。目前我们意识到,传统的施肥方式不能满足现代农业发展进程,必须进行产业转型升级。以“改土调酸、配方施肥、增产优质”的方案肥时代即将来临,逐步实现地力动态化,施肥精准化。希望未来能够得到政府强有力支持,让更多功能性方案肥料逐步实现商业化,让更多种植者享受到方案肥带来高社会经济效益。

  陶维康说,下一步要解决的是方案肥的推广问题。方案肥一般包括3-5个肥种,使用技术复杂,很难被农民接受。为此,浙江省台州市农资有限公司初步摸索出一套营销解决方案:首先经过地方门店配合由销售部提出被实施的具体作物;其次是问题调研,对策制定,由销售部+农户+门店共同配合完成;再次是设立方案对比园,后进行尝试性方案销售;后开展方案风险评估以及市场推广,采用电话或微信采访等形式,进行综合评估,反馈农户使用情况,确定次年意向。

  综上所述:现代农业想发展,走可持续发展道路,建设生态农业必须要做到:一是需要严格控制NPK投入量,实现总量控制,避免土壤污染。二是确保新技术顺利导入,让农户逐步接受生理碱性肥料调酸、有机液肥改土技术,以及关键微肥等。三是控制节约成本,减肥实现减本,用减下成本去调酸、改土、补微肥。化肥行业的变革刚刚开始,未来方案肥、功能性肥料将引领行业创新发展。

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